Nah, kita semua sudah paham dengan perhitungan biaya dan harga ekspor. Harga yang ditawarkan ke pembeli/importir ditentukan setelah menghitung semua biaya dan menargetkan keuntungan. Namun, pasti juga banyak yang bingung bagaimana menargetkan besarnya keuntungan tersebut dalam penawaran harga. Ada beberapa aspek penting yang harus dianalisa dan dipertimbangkan diantaranya berikut ini.
Nilai Keunggulan (value proposition)
Ini merupakan aspek terpenting dalam melakukan ekspor, termasuk dalam menentukan harga. Semakin tinggi nilai keunggulan produk ekspor kita, maka bisa semakin tinggi harga jual produk yang kita tawarkan ke importir. Persaingan ketat dalam bisnis ekspor mengharuskan produk kita memiliki keunggulan dan keunikan daripada pesaing (competitor) sehingga dapat mempengaruhi pembeli/importir.
Segmen pasar
Setelah keunggulan produk, aspek terpenting setelahnya adalah segmen pasar. Sahabat UKM harus kenali segmen pasar yang tepat untuk produk ekspor. Dengan mengetahui karakteristik segmen importir dan konsumen akhir produk ekspor kita, penentuan harga menjadi semakin tepat bagi mereka. Khususnya dalam hal ini yang perlu dilihat adalah pendapatan. Hal penting disini untuk dilakukan adalah menargetkan segmen pasar se-spesifik mungkin. Ini bisa membuat konsumen tidak sensitif terhadap harga yang kita tawarkan, sehingga bisa lebih bebas dalam penetapan harga jual.
Tren Pasar
Tren pasar berpengaruh pada besarnya demand untuk produk yang kita tawarkan. Jika tren sedang tinggi, kita akan dapat menawarkan harga jual lebih tinggi. Oleh karena itu, pilihlah negara tujuan ekspor yang memiliki tren pasar tinggi terhadap karakteristik produk kita. Atau, kita juga bisa memodifikasi produk ekspor kita untuk dapat sesuai dengan pasar di negara tujuan.
Harga di pasaran
Riset harga pasar adalah hal yang perlu untuk dilakukan secara rutin dalam bisnis ekspor.. Sahabat UKM harus melihat secara jeli harga yang ditawarkan oleh pesaing (competitor) untuk produk serupa yang kita ekspor. Ada beberapa hal yang bisa kita lakukan dengan melihat harga pesaing:
- Penetapan harga di atas pesaing: Dapat dilakukan jika kita sudah yakin dengan keunggulan produk kita. Serta lihat juga apakah demand produk lebih besar daripada supply produk di negara tujuan. Kondisi ekonominya juga sebaiknya sedang tumbuh.
- Penetapan harga mengikuti pesaing: Dapat dilakukan jika keunggulan produk kita dirasa sama dengan produk pesaing. Lihat juga apakah demand dan supply produk seimbang.
- Penetapan harga dibawah pesaing: Dapat dilakukan jika keunggulan produk kita tidak mampu mengalahkan produk pesaing. Apalagi jika demand produk lebih kecil daripada supply produk.
Kuantitas produk
Makin besar pembelian importir, pasti mereka akan meminta harga yang lebih murah. Itu wajar terjadi dalam setiap bisnis, bukan hanya pada barang ekspor. Sahabat UKM musti melihat kapasitas produk yang bisa dialokasikan untuk ekspor. Jika kuantitas produk kita tidak dapat berskala besar, janganlah bermain di harga murah. Maka dari itu janganlah bersaing dengan produk pesaing yang murah dengan kuantitas produksi besar. Sebagai UKM dengan terbatasnya kapasitas produk, targetkanlah importir kecil atau langsung ke retailer, untuk bisa menawarkan harga lebih tinggi dengan keunggulan produk yang dimiliki.
Tingkat risiko
Semakin besar risiko yang dimiliki importir pada kesepakatan transaksi ekspor, khususnya pada pengiriman dan pembayaran, maka biasanya harga diharapkan semakin murah. Inilah mengapa pada incoterm EXW dan FOB, importir lebih menekan harga jual. Contoh lainnya, jika metode pembayaran menggunakan L/C, maka eksportir diharapkan menurunkan harga. Ini disebabkan risiko pembayaran dengan L/C adalah yang paling aman untuk eksportir.
